Isapres aumentan su fuerza de ventas 45% en un año y a marzo ya superan los cuatro mil vendedores
Desde diciembre de 2019 hasta mayo de 2026, las isapres han perdido más de 900 mil afiliados, alrededor de la mitad cotizantes y la otra mitad cargas. Este periodo ha estado marcado por una tasa de desempleo promedio de 9% en el país. A esto se suman las alzas de precios en los planes de salud, que llevaron a muchos afiliados a migrar a Fonasa. La crisis de la industria se agravó hasta que en 2024 se aprobó la ley corta, permitiendo recuperar el equilibrio financiero.
CONTEXTO DE CRISIS
Durante la crisis, las isapres ajustaron drásticamente su fuerza de ventas. En el momento más álgido, entre diciembre de 2022 y diciembre de 2023, tuvieron menos de 2.300 vendedores. Los fallos de la Corte Suprema generaron incertidumbre sobre la continuidad de la industria, paralizando inversiones, contrataciones y generando despidos. Todo el esfuerzo se concentró en mantener la operación a flote.
RECUPERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Tras la implementación de la ley corta y el alza de la prima extraordinaria en los planes para hacer viable la operación y pagar las devoluciones ordenadas por el máximo tribunal, la industria comenzó a aumentar gradualmente su fuerza de ventas para recuperar afiliados perdidos y atraer nuevos cotizantes.
Desde el punto más bajo en junio de 2023, con 2.293 vendedores, hasta marzo de 2026, se sumaron 1.878 vendedores adicionales, alcanzando un total de 4.171 ejecutivos de este tipo al cierre del primer trimestre. Esto representa un incremento de 82% en ese lapso, casi duplicando el número. Solo en los últimos doce meses, el aumento fue de 45%, equivalentes a 1.300 vendedores adicionales entre marzo de 2025 y marzo de 2026.
El crecimiento ha sido sostenido, ocurriendo todos los trimestres desde junio de 2023 sin pausa. En el trimestre más reciente, terminado en marzo, se sumaron 260 personas para estas labores, un avance de 6,6%.
PUNTO DE INFLEXIÓN EN MAYO
Este reclutamiento ya comienza a generar efectos en la cartera de afiliados, aunque de manera incipiente. Las isapres encadenaban 53 meses consecutivos de caída en el número de cotizantes en comparación mes contra mes, desde noviembre de 2021. Sin embargo, en mayo de 2026 se produjo un punto de inflexión: se registraron 17.539 contratos suscritos por cotizantes frente a 17.487 desahucios, es decir, 52 suscripciones netas positivas, la primera variación positiva en cuatro años y medio.
Como la cobertura de un nuevo plan comienza a regir al mes siguiente de la firma del contrato, el efecto de mayo anticipa que la detención de la fuga de cotizantes se reflejará en las cifras efectivas en uno o dos meses. En mayo, la Superintendencia de Salud registró 1.513.429 cotizantes totales, una caída de 0,06% versus el mes anterior (967 cotizantes menos) y una baja de 1,7% respecto a mayo de 2025 (25.817 cotizantes menos en un año).
CRECIMIENTO POR ISAPRE
En el primer trimestre de 2026, Colmena fue la isapre que más incrementó su fuerza de ventas, sumando 98 personas hasta llegar a 772 vendedores. Su gerente de ventas, Jaime Sánchez, señaló que la compañía sigue fortaleciendo sus canales de atención y presencia nacional, y destacó que ingresaron cerca de 35 mil nuevos beneficiarios en el primer semestre, un 50% más que en el mismo periodo del año anterior, de los cuales más de la mitad provienen de Fonasa y más del 50% son menores de 35 años.
En los últimos 12 meses, Cruz Blanca registró el mayor aumento, ya que eliminó su fuerza de ventas en diciembre de 2022 y solo comenzó a recuperarla el año pasado, pasando de 15 vendedores en marzo de 2025 a 455 al cierre del primer trimestre de 2026. Le siguió Banmédica, con un alza de 258 vendedores, totalizando 924 en marzo, convirtiéndose en la isapre con la fuerza de ventas más grande de la industria. Consalud anotó el tercer mayor crecimiento, sumando 188 vendedores en doce meses, hasta totalizar 816.
Fuente: La Tercera
Nota del Editor Fotografía referencial generada por Inteligencia Artificial.
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