GSI CONTROLA EL 10% DE LOS SERVICENTROS Y EL 20% DE LAS SUPERFICIES DE ENERGÍAS RENOVABLES EN CHILE
Un modelo de negocio basado en la propiedad de terrenos arrendados a largo plazo a operadores de estaciones de servicio y plantas de energías renovables ha convertido a GSI en un actor relevante en el mercado chileno. La firma, liderada por Tomás Ovalle, socio y jefe de portafolio, gestiona actualmente cerca de 150 estaciones de servicio, equivalentes al 10% del total nacional, y proyecta controlar el 20% de la superficie destinada a energías renovables si se concretan las negociaciones en curso. La clave del éxito radica en un enfoque inmobiliario atípico para el sector: la renta no se fija por metro cuadrado, sino por metro cúbico de ventas.
EL ORIGEN DEL NEGOCIO
Tomás Ovalle detectó la oportunidad en menos de cuatro años de trabajo en Enex, la sociedad del grupo Luksic que opera Shell en Chile. Allí se encargó de la gestión de contratos de arriendo de terrenos donde se ubican las estaciones de servicio. A diferencia de Copec, que es propietaria de aproximadamente el 90% de sus estaciones, la mayoría de las compañías distribuidoras de combustible en Chile arriendan los terrenos a particulares mediante contratos de largo plazo.
Ovalle observó que un terreno en una zona norte con bajo tránsito vehicular podía generar mayor renta que uno en la zona oriente de Santiago. «Esto era un valor a metro cúbico, no un valor metro cuadrado. La renta está relacionada con cuánto vende la estación de servicio», explicó en el programa Money Talks de La Tercera. Asociado con el ingeniero comercial Pedro Infante y el gestor de inversiones Nicolás Noguera, reunió un fondo inicial de aproximadamente US$ 12 millones para adquirir estaciones de servicio.
LA EXPANSIÓN Y LA ADQUISICIÓN CLAVE
El crecimiento de GSI se aceleró en 2025 con la compra de un paquete de 88 estaciones de servicio y siete terrenos, vendido por Rentas y Desarrollo Baker, del grupo Southern Cross. Esta adquisición elevó el portafolio de GSI a casi 150 estaciones, consolidando su control del 10% de los servicentros del país.
Paralelamente, Ovalle identificó que el mismo modelo de arriendo a largo plazo era aplicable a los terrenos donde se instalan plantas de energías renovables. En un contexto de desconfianza para las inversiones en Chile, agravado por el clima político y la pandemia, GSI ofreció inversiones en dólares, a largo plazo y seguras. Aunque varios proyectos aún están en negociación, de concretarse la firma representaría el 20% de la superficie destinada a energías renovables en Chile, donde se generan 3,8 gigavatios.
EL MODELO DE NEGOCIACIÓN
Para adquirir terrenos, GSI clasificó las estaciones en tres tipos: aquellas con contratos a largo plazo, donde se discutía con el propietario adelantar flujo; contratos por vencer en menos de cinco años, para renovarlos a nombre de GSI; y puntos blancos, es decir, servicentros que no pertenecen a Copec, Aramco ni Shell. En todos los casos, la negociación con los operadores fue clave para disipar la desconfianza ante la concentración de terrenos en un solo propietario.
«Yo les decía ‘si compro estaciones, una vez que las tenga promesadas, si para ti es una estación súper clave, yo no tengo problema en cederte la promesa. Aquí va a estar la puerta abierta para que las estaciones sean tuyas'», relata Ovalle. Su regla máxima es que las conversaciones siempre deben ser presenciales, nunca por teléfono o Zoom. «Cuando tú estás en terreno, efectivamente, tú ves oportunidades, entiendes bien a la contraparte, si quiere vender y no quiere vender, por qué quiere vender», señaló.
EL MERCADO ESPAÑOL Y LAS PROYECCIONES
El éxito del modelo llevó a GSI a negociar con Ignis, la generadora de energía solar más grande de España. «Ellos estaban buscando financiamiento para comprar tierras, terminamos estructurando un negocio en el cual nosotros le prestábamos la plata para que se compraran estas tierras, pero nosotros nos quedamos también como dueños de estas tierras», cuenta Ovalle. La firma considera que el comportamiento del negocio es similar en todo el mundo, con contratos análogos y las mismas compañías operando, incluso en mercados en dólares.
APRENDIZAJES Y LECCIONES DEL TERRENO
Ovalle destaca que conocer el activo en persona es fundamental para identificar oportunidades que otros no ven. Puso como ejemplo una estación en Coquimbo que a simple vista parecía poco atractiva, pero que generó seis veces la inversión inicial porque era única en su ubicación, con un flujo de autos excepcional y sin posibilidad de construir nuevas estaciones en los alrededores. «Pero había que ir a Coquimbo», concluye.
Fuente: La Tercera
Nota del Editor Fotografía referencial generada por Inteligencia Artificial.
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